身為健身房老板的你是否犯了這些錯誤
專(zhuān)賣(mài)工廠(chǎng)：健身器械廠(chǎng)家作者：健倫健身器械發(fā)布時(shí)間：2022-08-11 15:00:57
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市場(chǎng)宣傳可以帶起人們對你的健身房的興趣，但還是銷(xiāo)售人員決定了他們是否加入你的俱樂(lè )部。如果有很多人來(lái)嘗試你的健身房，但最終變成會(huì )員的人數不多，那你要好好計劃一下自己的策略了。如果你們沒(méi)有達到自己滿(mǎn)意的效果，那可能是銷(xiāo)售人員犯了幾個(gè)常見(jiàn)的錯誤。
1. 忽略了客戶(hù)
每個(gè)潛在的會(huì )員都有自己不同的原因，但很多銷(xiāo)售卻忽略了這一點(diǎn)，不去發(fā)掘背后的原因。他們沒(méi)有收集到正確的信息，并且將它轉化成有效的對話(huà)內容。這些對話(huà)內容可以很大左右潛在會(huì )員的想法。很多銷(xiāo)售只顧著(zhù)將自己的健身房介紹給客戶(hù)，而沒(méi)有關(guān)心他們的真正需求。
首先，銷(xiāo)售人員需要問(wèn)足夠的問(wèn)題，并且認真地傾聽(tīng)。這些問(wèn)題應該專(zhuān)注于了解客戶(hù)的需求和習慣，比如“一周來(lái)兩三次能堅持嗎?”通過(guò)這些問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應該更有針對性的帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)健身房。
2. 銷(xiāo)售價(jià)格，而不是價(jià)值
很多的健身房只管促銷(xiāo)提高收入，而忽略了自己產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。如果只關(guān)注價(jià)格，那只會(huì )讓自己深陷價(jià)格戰當中。除了價(jià)格，你要有一個(gè)好的讓潛在會(huì )員加入的理由。讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品與競爭對手區分開(kāi)，讓自己顯得更特別。很多健身房為潛在客戶(hù)提供兩周的免費會(huì )員，但或許給客戶(hù)提供一個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有合約限制的30天減脂計劃，既讓客戶(hù)付費，又給他(她)一個(gè)明確的目標，讓雙方都更有動(dòng)力。
3. 錯誤的數據
很多健身房的老板或管理者在制定銷(xiāo)售計劃的時(shí)候沒(méi)有將取消會(huì )籍的會(huì )員算在內，這使他們的數字和真正需要做到的銷(xiāo)售出現偏差。這個(gè)情況在國外更普遍。他們要將每月可能失去的會(huì )員和每月需要達到的銷(xiāo)售進(jìn)行評估，將兩者聯(lián)系起來(lái)。這些數字會(huì )影響到你需要的銷(xiāo)售的數量和靈活程度。每個(gè)銷(xiāo)售每月平均能銷(xiāo)售35個(gè)會(huì )員左右，如果每個(gè)月銷(xiāo)售的目標是100個(gè)，而你只有兩個(gè)銷(xiāo)售人員，那就需要新的銷(xiāo)售人員加入你的團隊。
4. 不重視培訓
通常剛剛加入的銷(xiāo)售人員會(huì )員統一培訓，之后就靠他們自己的能力進(jìn)行銷(xiāo)售。但健身行業(yè)的發(fā)展迅速，從業(yè)人員應該不停地進(jìn)行培訓，增加自己的知識。這就意味著(zhù)應該每周和他們坐下來(lái)，回顧一下銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，找一些培訓教材跟大家一起熟悉，分享。每個(gè)部門(mén)的負責人也應該熟悉銷(xiāo)售的基本知識。這個(gè)每周培訓的習慣應該堅持下去。這個(gè)和訓練的原理是一樣的，每周一次和每月一次的效果是差很多的。每周的培訓當中，前15分鐘應該讓大家明確分工，中間的30分鐘進(jìn)行培訓學(xué)習，最后的15分鐘用來(lái)鼓勵大家。
俱樂(lè )部的老板和經(jīng)理應該經(jīng)常角色互換，也把自己當成銷(xiāo)售人員，問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題，并且經(jīng)常陪著(zhù)銷(xiāo)售和客戶(hù)一起參觀(guān)健身房，確保銷(xiāo)售人員做的正確。將培訓，時(shí)間和反饋相結合的團隊可以更好的進(jìn)步。
